发布时间：2020-04-14 09:47 浏览数：356
对于企业来说，销售业绩的重要性不言而喻。作为企业唯一的“收入来源”，不管是企业生存还是业务发展，都需要业绩来支撑。销售业绩是企业“活下去”的保证。
在这样的前提下，业绩指标的完成无可非议是企业的头等大事。但现实是，很多企业及管理者却始终被业绩目标无法达成所困扰。巨额的销售支出，核心资源的大量投入，举公司之力的全方位支持，销售队伍的重点建设，依然不能打破“完不成销售业绩”的魔咒。
业绩目标达成为什么会那么困难?
对于企业而言，销售业绩只是最终的结果，但是要完成这个结果，需要一个漫长的过程来支撑，需要目标、机制及执行力三者的系统运作。业绩完不成，往往与这三者直接相关。
1.业绩目标不合理
业绩目标的制定不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上，缺乏科学的分析、预测和考量，致使目标源头不清晰，目标值没有依据，与公司执行力不匹配等。
2.管控机制不完善
很多企业在制定销售目标后，仅仅是将目标作数字的分解，分解到节点、部门和人头，然后坐等目标验收，缺乏可预见的、可操作的管控系统和实施路径，主要表现在：
销售无计划
无明确的年、季、月度销售开发计划，没有按照地区、客户、产品等进行分解，缺乏明确的策略方案和配套的方法措施，业务员懵头蛮干，目标自然无法落实。
制度不完善
缺乏系统配套的销售管理制度和相匹配的管理政策，没有有效的制度约束和制衡，致使销售工作执行和业务员管理混乱失序，影响业绩实现。
过程无控制
“只要结果，不管过程”，是企业销售管理普遍存在的问题。销售过程监管及反馈的缺失，粗放管理导致业务员行动失控、不透明，效率和水平低下。
业绩无考核
对业务员的销售行动缺乏有效的定量和定性的考核，缺乏良性的激励、竞争机制，奖惩不明确，执行不严明，致使业务员工作热情和积极性不高。
3.销售执行不到位
业务员因素
业务员目标意识、销售意识淡薄，主动性不强;销售人员专业度不够，业务水平、素质技能欠缺。
管理者因素
团队管理不善，领导力缺乏，无法驱动成员为目标积极奋斗，对团队成员的工作也不能给予有效的指导和帮助。
团队因素
销售团队没有形成正向、积极的销售文化，团队状态、氛围不佳，整体懈怠消极;团队成员认知各异，合作、支持不顺畅，整体战斗力低下。
如何改善，确保业绩目标落实和达成
制定一个科学合理的年度销售任务，并将其有效的执行与落实，这对企业来说是一个系统的工程。如何让年初制定销售任务时的豪言壮语最终变成现实?
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